Consolidação, fusões e aquisições no setor de distribuição de insumos agropecuários

* Por Maurício Moraes e Fábio Pereira

O cenário atual é bastante complexo. Mundo afora diversas disputas comerciais envolvendo diferentes países, incluindo os gigantes Estados Unidos e China, vem impactando diretamente o agronegócio global. No Brasil, por sua vez, houve grande instabilidade econômica e política ao longo dos últimos anos, causando impactos em todos os segmentos da economia, inclusive no agronegócio.

Dentro do agro, um dos segmentos que passam por grandes transformações é o de distribuição de insumos agropecuários. Em um primeiro momento, houve uma onda de fusões e aquisições na indústria entre grandes produtores de sementes, defensivos e fertilizantes (Bayer – Monsanto, Syngenta – ChemChina, Dow – Dupont, UPL – Arysta, Mosaic – Vale) que acabou por concentrar o mercado e reduziu o número das grandes empresas atuantes no setor.

Já em um segundo momento, começamos a observar algumas movimentações no segmento de distribuição de insumos. Empresas de defensivos, fundos de investimentos nacionais e internacionais e até mesmo tradings passaram a investir e entraram no setor de distribuição de insumos no Brasil. Grandes cooperativas, que também atuam na distribuição, igualmente passaram a absorver cooperativas menores e com atuação mais regionalizada.

Os distribuidores de insumos são parte fundamental do sucesso do agronegócio brasileiro, grandes responsáveis pelos insumos agrícolas chegarem aos produtores rurais, em todos os cantos do país. Segundo dados da Pesquisa Nacional da Distribuição, estudo realizado pela Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (ANDAV), 48% das 7,5 milhões de propriedades rurais são atendidas pelo mercado de distribuição, que respondeu por 42,5% do faturamento de R$110 bilhões em vendas de insumos. Segundo a pesquisa, a área que mais contribuiu para o faturamento obtido em 2018 foi a de insumos para grãos e cereais (54%), seguida de hortícolas (4%) e pecuária e café (3% cada).

Sobre as perspectivas para este ano, a maior parte dos distribuidores espera um mercado com médio crescimento (34%), baixo aumento (32%) e estável (27%). Entretanto, existem planos para abertura de filiais, com 41,2% dos respondentes manifestando intenção de abrir novas unidades, sendo que atualmente 58% dos distribuidores possuem filiais.

O objetivo das fusões e aquisições no setor é otimizar a operação dos distribuidores, muitas vezes aumentando o raio de atuação das empresas e também a carteira de clientes. Porém, mais importante ainda é o impacto positivo nas finanças, uma vez que, com a entrada de capital, os distribuidores aumentam seu poder de barganha frente aos fornecedores, conseguindo preços melhores comprando à vista e oferecendo melhores condições de venda para os agricultores.

A importância de se estar bem estruturado financeiramente é ainda maior se considerarmos que a inadimplência dos produtores rurais vem aumentando. De acordo com dados do Banco Central, a inadimplência da carteira de crédito ao produtor rural pessoa física mais que dobrou em cinco anos, para 2,8% em 2018. O número de novos pedidos de recuperação judicial entre os agricultores também cresceu. Somente no estado do Mato Grosso foram nove no ano passado, a mais alta taxa anual desde 2015, segundo a Serasa.

E essa concentração no mercado de distribuição já é possível de ser observada na prática. Segundo dados da pesquisa painel AMIS Crop Protection 2017, feita pela Kleffmann, considerando somente o mercado dos distribuidores de defensivos (revendas e cooperativas), aproximadamente US$ 6,2 bilhões, cerca de 80 distribuidores, concentram 60% do mercado total de defensivos para soja e milho (US$ 3,7 bilhões). O restante do mercado é preenchido com 150 distribuidores que contribuem com 21% do total (US$ 1,3 bilhões) e aproximadamente 1,3 mil distribuidores respondem por apenas 19% do valor de mercado.

Para conseguir se adaptar e sobreviver a este mercado mais concorrido e em transformação, uma alternativa será acrescentar novas competências no portfólio de serviços do canal de distribuição. O modelo tradicional de negócio dos distribuidores, baseado somente na margem bruta dos produtos comercializados, não é mais suficiente para dar sustentação. Será fundamental, neste novo ambiente, ampliar o leque de produtos ofertados e diversificar os serviços oferecidos, agregando receita e reduzindo o custo médio.

Alguns exemplos podem ser adotados pelos distribuidores, como a prestação de serviços agronômicos - recomendações técnicas, agricultura de precisão e auxílio na aplicação correta dos produtos - , serviços de armazenamento e transporte para produtores e fornecedores, oferta de fontes alternativas de financiamento aos produtores, novas tecnologias digitais e sensores para oferecer mais comodidade no manejo e gestão do agronegócio e novas opções de se fazer negócios aos produtores (compras de defensivos online ou por meio de aplicativos, por exemplo).

De forma geral, a consolidação do setor, por meio da fusão e aquisição dos distribuidores gera, um novo ambiente de negócios, que busca ser mais sustentável e seguro, para reduzir os índices de inadimplência, assim como para manter o equilíbrio nas relações entre a indústria, o canal de distribuição de insumos e os produtores, permitindo o desenvolvimento do agronegócio brasileiro no longo prazo.

^{* Maurício Moraes é sócio da PwC Brasil e líder de Agribusiness e Fábio Pereira é gerente sênior de Agribusiness da PwC Brasil}