Internacionalização de startups no agro, as dicas de quem cruzou fronteiras

A argentina Agrofy, a americana Shooju e a suíça Gamaya compartilham sua experiência de internacionalização no agronegócio

Agosto 2, 2021

Por Marina Salles

A internacionalização é o sonho de muitas startups e pode entrar na “lista de desejos” por uma série de fatores: 

• Aumentar a receita
• Incrementar o valuation
• Diluir riscos e concentração de mercado
• Aproveitar novas oportunidades
• Ter maior diversidade nos times
• Alcançar melhor adaptabilidade e competitividade

Mas quais os caminhos para cruzar a fronteira do país de origem evitando pisar em falso? Certamente, não existe uma receita de bolo, mas as dicas de especialistas e experiências de agtechs que já trilharam a mesma jornada ajudam a responder algumas dúvidas sobre o tão sonhado processo de internacionalização. 

Em artigo para a Trade Ready, Brent McNiven, consultor com 25 anos de experiência em processos de internacionalização, destaca 5 pontos-chave para aumentar a chance de as empresas terem sucesso na empreitada internacional.

• 1) Conheça seus competidores

Não há frutas fáceis de colher em um novo mercado. Por isso, a recomendação de McNiven é saber exatamente quem são os concorrentes nacionais para a sua solução e o que eles estão entregando. A partir daí, a missão seguinte é ter claro o potencial do mercado e por quê e a qual custo você é capaz de se diferenciar.

• 2) Foque no mercado, e não no país

McNiven insiste que os empreendedores conheçam os mercados onde podem atuar e façam recortes das várias oportunidades. No caso de um país de dimensões continentais como o Brasil e de um segmento amplo como a agropecuária, isso pode significar olhar primeiro para uma única cultura ou mesmo para uma cultura específica em um Estado específico.

• 3) Mantenha a atenção no cliente e não na solução

O cliente sempre pode escolher comprar um produto ou serviço similar ao seu de outro competidor nacional. Antes de bater na porta dele, levante os atributos que te diferenciam da concorrência, mas também esteja preparado para “falar a língua” dele. Sua empresa tem capacidade técnica e cultural de fornecer o atendimento a esse cliente?

• 4) Lembre-se de que você ainda não tem raízes no novo mercado

O cliente está interessado em saber se sua solução funciona e se certificar de que ele terá suporte ao longo do tempo. Sua startup tem condições financeiras e estrutura para comprar esse desafio?

• 5) Economize tempo , busque ajuda profissional

Mesmo com uma boa pesquisa, os detalhes sobre um novo mercado tendem a ficar claros apenas quando o empreendedor coloca, de fato, o pé no novo país e experimenta na pele desafios ligados à burocracia, cultura, sistema fiscal e particularidades da atuação dos stakeholders locais. Para facilitar esse trabalho prévio e o planejamento dos passos seguintes, o ideal é contar com ajuda profissional.

No Brasil, o Agtech Innovation oferece suporte para startups de diferentes formas, que vão desde a oferta de espaço físico para montar um escritório até o contato com empresas parceiras por meio de eventos e seleção em desafios tecnológicos, passando também por mentorias com empreendedores, investidores e executivos do ecossistema.

Em entrevista ao AgTech Garage News, as startups Agrofy, Shooju e Gamaya compartilham
sua experiência prática de internacionalização e expansão para novos mercados,
que pode servir de inspiração para quem quer seguir o mesmo caminho. 

Born to be global?

Em alguns casos, escalar um produto ou serviço pode ser mais fácil, teoricamente, pela natureza da startup. Mas, nem por isso, um marketplace ou empresa de software como serviço deve subestimar o desafio, atestam empreendedores experientes como Maximiliano Landrein, CEO da Agrofy, sediada em Rosário, na Argentina. “Entendendo que a Agrofy deveria ser global, a gente sempre focou muito em respeitar as diferenças regionais”, diz. 

Landrein conta que desde o Day One em que fundou o marketplace de produtos agrícolas ao lado do sócio Alejandro Larosa, em 2015, estava claro que a startup extrapolaria as fronteiras argentinas pela escalabilidade do negócio, mas que tudo foi feito com planejamento e sem pressa. De largada, os dois sócios compraram, por exemplo, o domínio do site no Brasil, que seria lançado dali a três anos. Porém, dividiram o país em regiões e dedicaram tempo para entender o perfil do produtor em cada uma delas. Outra tática foi montar um time de brasileiros primeiro na Argentina e depois entrar com uma equipe comercial no Brasil. 

Segundo Landrein, embora o time de desenvolvimento de produtos e serviços da Agrofy continue sediado na Argentina, foi essencial estabelecer no Brasil uma equipe centrada no atendimento ao produtor brasileiro e uma rede de apoio, que inclui o AgTech Garage. “O tema do relacionamento comercial local é chave para conquistar a confiança dos clientes no Brasil, ainda mais quando estamos falando de um produto em constante desenvolvimento como o nosso”, destaca Landrein. Hoje com 280 funcionários, sendo 60 no Brasil, a Agrofy se prepara para chegar aos Estados Unidos e à Europa até 2025, repetindo a estratégia de sucesso que a trouxe até aqui. 

_{Maximiliano Landrein, CEO da Agrofy}

Nem cedo, nem tarde: o timing da internacionalização

Para Abrão Kulaif, co-fundador da Shooju, com sede no Texas, EUA, mais difícil do que saber se uma startup tem perfil para se internacionalizar e como fará isso, é definir o momento certo para a expansão acontecer. Na Shooju — cujo nome é chinês e quer dizer “dados” — passaram sete anos entre a fundação da empresa nos EUA, em 2012, e a abertura da subsidiária no Brasil, em 2018. Depois, mais um ano até a abertura do escritório na Estônia. “É difícil internacionalizar e não perder o foco e eu queria ressaltar que a Shooju passou por uma série de etapas até chegar lá”, afirma Kulaif. 

Fundada pelo russo residente nos EUA Serge Aluker, a empresa gera lucro desde o início de suas atividades porque nasceu como spin-off da prestação de serviços de informática do fundador para uma grande companhia de energia. Dali em diante, manteve uma taxa de crescimento anual de 60% apenas com capital próprio dos sócios — Aluker e os brasileiros Kulaif, que hoje mora na Europa, e Nilson Júnior, que reside no Brasil. 

A empresa detém uma plataforma de gerenciamento de dados que coleta informações de fontes dispersas automaticamente; armazena, padroniza e faz análises preditivas, regressões e outras customizações e entrega os dados com maior valor agregado em qualquer formato de visualização. 

Com uma equipe enxuta, de 12 desenvolvedores, além dos sócios, trabalhando de diferentes partes do mundo, a empresa investe na contratação de mão de obra altamente qualificada e desenvolveu uma cultura de trabalho colaborativo e com jornadas flexíveis. Ao todo, a startup atende 58 clientes em sete países tendo programadores na Rússia, EUA, Brasil, Albânia e Filipinas. 

“Acontece de alguém do nosso time na Rússia e nas Filipinas trabalhar em conjunto para atender um cliente no Brasil. Nós oferecemos um software como serviço e, embora a engrenagem seja uma só, a customização dos dados é feita caso a caso e agrega muito essa troca de conhecimento e esse olhar sobre diferentes perspectivas”, diz Kulaif.

_{Para Abrão Kulaif, co-fundador da Shooju}

Internacionalização com time local e através de parcerias

Na startup suíça Gamaya — que conta com uma solução para otimizar a aplicação de insumos no campo e detectar precocemente a presença de insetos, doenças e ervas daninhas em lavouras de soja e cana-de-açúcar — a entrada no mercado brasileiro e indiano aconteceu de forma muito natural, dado que os dois países ocupam o primeiro e o segundo lugar na produção de cana, e que a soja é a principal commodity agrícola exportada pelo Brasil.

Nikoleta Guetcheva, gerente de marketing de produto na Gamaya, explica que a empresa tem duas soluções, o CaneFit e SoyFit, que permitem acompanhar as lavouras por imagens de satélite e drones. Em termos de pragas, na soja, o foco está no controle de nematóides (patógenos de solo que atacam as raízes da planta). 

Ainda que investindo apenas em duas culturas e tendo dois países no centro das atenções, Nikoleta conta que a solução e a abordagem de mercado em cada geografia precisou ser diferente. “Não é porque tratamos de uma mesma cultura que os produtores locais a tratam da mesma forma”, resume, aproveitando para ilustrar as diferenças com uma imagem que salta aos olhos. No Brasil, enquanto as áreas de cana chegam a ter 500 hectares, na Índia há pequenos produtores com menos de 1 hectare. 

_{Nikoleta Guetcheva, gerente de marketing de produto na Gamaya}

_{À esquerda, imagem de satélite de área produtora de cana na Índia. À direita, do Brasil (Crédito: Gamaya)}

Diante de propriedades tão pequenas, a Gamaya necessitou não só recorrer a imagens de satélite de maior resolução na Índia como traçar um plano para atender o mercado pulverizado, o que está fazendo por meio de parcerias. Já no Brasil montou um time próprio de vendas. 

Recém chegada à Gamaya de outra startup que viveu um intenso processo de internacionalização, Nikoleta deixa o recado de que é importante não internacionalizar somente produtos ou serviços, mas também a cultura da empresa, para que seu propósito não se perca do outro lado da fronteira. 

“Da startup onde eu vim, era muito comum mandarmos alguém da sede para abrir um novo escritório. Essa pessoa já tinha as conexões com o time, sabia contratar.  Mas, mais do que isso, num processo de internacionalização o essencial é reconhecer as diferenças entre as pessoas e aprender a respeitá-las”, conclui.